Auszeichnung Tacken 2022

Verkaufen Sie keine Bohrma­schinen, verkaufen Sie Löcher in der Wand!

Stellen Sie sich vor, Sie wollen ein Bild aufhängen und müssen dazu ein Loch in die Wand bohren. Sie fahren also zum Baumarkt und kaufen eine Bohrma­schine. Diese ist aber nur das Mittel zum Zweck. Sie wollen keine Bohrma­schine, sondern ein Loch. Gäbe es eine Alter­native zur Bohrma­schine, hätten Sie diese gekauft.

Was kaufen denn Kunden eigentlich?
Zuerst müssen Sie sich mit den primären Kaufmo­tiven Ihrer Zielgruppe beschäf­tigen. Ist das Kaufmotiv Ihrer Zielgruppe Sicherheit, Bequem­lichkeit, Gesundheit oder Ansehen? Kunden suchen keines­falls einen Preis, eine Couch, ein Auto eine Bohrma­schine. Auch nicht die Beschreibung Ihrer Firma und der Produkte, die Sie anbieten. Das, was Menschen haben, sind echte Bedürf­nisse und Probleme. Und diese motivieren sie dazu, nach passenden Lösungen zu suchen. Worüber Sie mit Ihren Kunden reden können, sind Ihre Probleme und nicht Produkt.

Werden Sie zum Problem­löser Ihrer Zielgruppe
Wenn Sie attraktiv für Ihre Kunden sein wollen, bieten Sie Lösungen Ihrer Probleme an. Aber bevor Sie Lösungen anbieten, müssen Sie Ihre Zielgruppe identi­fi­zieren. Was sind das für Menschen? Welche Bedürf­nisse und Probleme haben sie? Wie können Sie sie dabei unter­stützen, diese Probleme zu lösen?
Versetzen Sie sich also in die Lage Ihrer Zielgruppe. Machen Sie diesen Menschen deutlich, dass Sie konkrete Lösung des Problems anbieten.

Der Weg zum Kunden
Wenn Sie Ihre Zielgruppe identi­fi­ziert haben, Ihre Bedürf­nisse und Probleme erkannt haben, können Sie Ihre Kommu­ni­ka­ti­ons­mittel und Kommu­ni­ka­ti­ons­kanäle entspre­chend optimieren. Erst dann sind Sie in der Lage zielge­richtet mit Ihrer Zielgruppe bedürf­nis­ge­recht zu kommunizieren.

Denken Sie immer daran: Sie verkaufen dem Kunden keine Produkte. Sie verkaufen ihm Lösungen seiner Probleme.

Autor

Jörg D. Eckermann

Experte für Neuromarketing und Markenpositionierung

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