Stellen Sie sich vor, Sie wollen ein Bild aufhängen und müssen dazu ein Loch in die Wand bohren. Sie fahren also zum Baumarkt und kaufen eine Bohrmaschine.Sie fahren also zum Baumarkt und kaufen eine Bohrmaschine. Diese ist aber nur das Mittel zum Zweck. Sie wollen keine Bohrmaschine, sondern ein Loch. Gäbe es eine Alternative zur Bohrmaschine, hätten Sie diese gekauft.

Was kaufen denn Kunden eigentlich?
Zuerst müssen Sie sich mit den primären Kaufmotiven Ihrer Zielgruppe beschäftigen. Ist das Kaufmotiv Ihrer Zielgruppe Sicherheit, Bequemlichkeit, Gesundheit oder Ansehen (schauen Sie sich hierzu die Erfolgsgestalter YouTube-Videos an: https://www.erfolgsgestalter.de/youtube-channel-erfolgsgestalter/)?

Kunden suchen keinesfalls einen Preis, eine Couch, ein Auto eine Bohrmaschine. Auch nicht die Beschreibung Ihrer Firma und der Produkte, die Sie anbieten. Das, was Menschen haben, sind echte Bedürfnisse und Probleme. Und diese motivieren sie dazu, nach passenden Lösungen zu suchen. Worüber Sie mit Ihren Kunden reden können, sind ihre Probleme und nicht Produkt

Werden Sie zum Problemlöser Ihrer Zielgruppe
Wenn Sie attraktiv für Ihre Kunden sein wollen, bieten Sie Lösungen ihrer Probleme an. Aber bevor Sie Lösungen anbieten, müssen Sie Ihre Zielgruppe identifizieren. Was sind das für Menschen? Welche Bedürfnisse und Probleme haben sie? Wie können Sie sie dabei unterstützen, diese Probleme zu lösen?
Versetzen Sie sich also in die Lage Ihrer Zielgruppe. Machen Sie diesen Menschen deutlich, dass Sie konkrete Lösung des Problems anbieten.

Der Weg zum Kunden
Wenn Sie Ihre Zielgruppe identifiziert haben, ihre Bedürfnisse und Probleme erkannt haben, können Sie Ihre Kommunikationsmittel und Kommunikationskanäle entsprechend optimieren. Erst dann sind Sie in der Lage zielgerichtet mit Ihrer Zielgruppe bedürfnisgerecht zu kommunizieren.

Denken Sie immer daran: Sie verkaufen dem Kunden keine Produkte. Sie verkaufen ihm Lösungen seiner Probleme.
Autor:

Jörg D. Eckermann
Experte für Neuromarketing und Markenpositionierung.