Verkaufen Sie keine Bohrmaschinen, verkaufen Sie Löcher in der Wand!

Stellen Sie sich vor, Sie wollen ein Bild aufhängen und müssen dazu ein Loch in die Wand bohren. Sie fahren also zum Baumarkt und kaufen eine Bohr­ma­schine. Diese ist aber nur das Mittel zum Zweck. Sie wollen keine Bohr­ma­schine, sondern ein Loch. Gäbe es eine Alter­na­tive zur Bohr­ma­schine, hätten Sie diese gekauft.

Was kaufen denn Kunden eigent­lich?
 Zuerst müssen Sie sich mit den primären Kauf­mo­tiven Ihrer Ziel­gruppe beschäf­tigen. Ist das Kauf­motiv Ihrer Ziel­gruppe Sicher­heit, Bequem­lich­keit, Gesund­heit oder Ansehen? Kunden suchen keines­falls einen Preis, eine Couch, ein Auto eine Bohr­ma­schine. Auch nicht die Beschrei­bung Ihrer Firma und der Produkte, die Sie anbieten. Das, was Menschen haben, sind echte Bedürf­nisse und Probleme. Und diese moti­vieren sie dazu, nach passenden Lösungen zu suchen. Worüber Sie mit Ihren Kunden reden können, sind Ihre Probleme und nicht Produkt.

Werden Sie zum Problem­löser Ihrer Zielgruppe
Wenn Sie attraktiv für Ihre Kunden sein wollen, bieten Sie Lösungen Ihrer Probleme an. Aber bevor Sie Lösungen anbieten, müssen Sie Ihre Ziel­gruppe iden­ti­fi­zieren. Was sind das für Menschen? Welche Bedürf­nisse und Probleme haben sie? Wie können Sie sie dabei unter­stützen, diese Probleme zu lösen?
Versetzen Sie sich also in die Lage Ihrer Ziel­gruppe. Machen Sie diesen Menschen deut­lich, dass Sie konkrete Lösung des Problems anbieten.

Der Weg zum Kunden
Wenn Sie Ihre Ziel­gruppe iden­ti­fi­ziert haben, Ihre Bedürf­nisse und Probleme erkannt haben, können Sie Ihre Kommu­ni­ka­ti­ons­mittel und Kommu­ni­ka­ti­ons­ka­näle entspre­chend opti­mieren. Erst dann sind Sie in der Lage ziel­ge­richtet mit Ihrer Ziel­gruppe bedürf­nis­ge­recht zu kommunizieren.

Denken Sie immer daran: Sie verkaufen dem Kunden keine Produkte. Sie verkaufen ihm Lösungen seiner Probleme.

Autor:
Jörg D. Eckermann
Experte für Neuro­mar­ke­ting und Markenpositionierung.