Warum Kunden kaufen

Wissen Sie wirk­lich genau, was Ihre Kunden wollen? Denn die meisten Kauf­ent­schei­dungen werden emotional und unbe­wusst getroffen, ohne das der Kunde einen direkten und steu­er­baren Einfluss darauf hat.

Die meisten Entschei­dungs­pro­zesse — so ist es wissen­schaft­lich bewiesen — laufen unbe­wusst und durch Emotionen bestimmt ab und sind damit zumeist nicht rein rational begründbar. Die Erfor­schung der jewei­ligen Einfluss­fak­toren ist unter anderem Inhalt der Neuro­wis­sen­schaft bzw. des Neuro­mar­ke­tings. Unter Berück­sich­ti­gung der Erkennt­nisse dieses relativ neuen Forschungs­feldes können Werbe­bot­schaften opti­miert und effek­tiver gestaltet werden.

Viele Unter­nehmen glauben immer noch, dass Ihre Produkte und deren „Features“ ausrei­chend sind, um Kunden zu gewinnen. Stolz präsen­tieren sie unzäh­lige, tech­ni­sche Raffi­nessen und wollen damit die Ziel­gruppe über­zeugen. Aber: Kunden ist es zuneh­mend egal, ob das neue Luxus­auto 360 oder 383 Liter Koffer­raum-Volumen bietet. Sie kaufen das Luxus­auto, weil sie als erfolg­reich und dyna­misch gelten wollen, weil sie nach Pres­tige und Ansehen streben.

Es zählen die Kunden­be­dürf­nisse, die ein Produkt befrie­digt – nicht seine Eigen­schaften. Es geht um die wich­tigste Kunden­frage: „Was habe ich von Ihrem  Produkt, welchen Nutzen bietet es?“. Und vor allem „wird in meiner Werte­welt kommu­ni­ziert?“. Dieses Grund­prinzip gilt für das gesamte Marke­ting und damit auch für alle Kommu­ni­ka­ti­ons­bau­steine. Eine verkaufs­starke Stra­tegie kennt die bewussten und unbe­wussten Wünsche des Kunden und spricht diese gezielt an.

Autor:
Jörg D. Ecker­mann 
Experte für Neuro­mar­ke­ting und Markenpositionierung.