Auszeichnung Tacken 2022

Warum Kunden kaufen

Wissen Sie wirklich genau, was Ihre Kunden wollen? 
Denn die meisten Kaufent­schei­dungen werden emotional und unbewusst getroffen, ohne das der Kunde einen direkten und steuer­baren Einfluss darauf hat.

Die meisten Entschei­dungs­pro­zesse – so ist es wissen­schaftlich bewiesen – laufen unbewusst und durch Emotionen bestimmt ab und sind damit zumeist nicht rein rational begründbar. Die Erfor­schung der jewei­ligen Einfluss­fak­toren ist unter anderem Inhalt der Neuro­wis­sen­schaft bzw. des Neuro­mar­ke­tings. Unter Berück­sich­tigung der Erkennt­nisse dieses relativ neuen Forschungs­feldes können Werbe­bot­schaften optimiert und effek­tiver gestaltet werden.

Viele Unternehmen glauben immer noch, dass Ihre Produkte und deren „Features“ ausrei­chend sind, um Kunden zu gewinnen.

Stolz präsen­tieren sie unzählige, technische Raffi­nessen und wollen damit die Zielgruppe überzeugen. Aber: Kunden ist es zunehmend egal, ob das neue Luxusauto 360 oder 383 Liter Kofferraum-Volumen bietet. Sie kaufen das Luxusauto, weil sie als erfolg­reich und dynamisch gelten wollen, weil sie nach Prestige und Ansehen streben.

Es zählen die Kunden­be­dürf­nisse, die ein Produkt befriedigt – nicht seine Eigen­schaften. Es geht um die wichtigste Kunden­frage: „Was habe ich von Ihrem  Produkt, welchen Nutzen bietet es?“. Und vor allem „wird in meiner Wertewelt kommu­ni­ziert?“. Dieses Grund­prinzip gilt für das gesamte Marketing und damit auch für alle Kommu­ni­ka­ti­ons­bau­steine. Eine verkaufs­starke Strategie kennt die bewussten und unbewussten Wünsche des Kunden und spricht diese gezielt an.

Autor

Jörg D. Eckermann

Experte für Neuromarketing und Markenpositionierung

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