Einblick in die Marketing-Formel Teil 2

So bringen Sie den Kunden­nutzen auf den Punkt.

„… und was habe ich davon?“

Diese Kunden­frage steht im Mittel­punkt jedes Verkaufs­aktes. Und nur wer sie schlüssig beant­worten kann, hat Chancen auf einen Abschluss. Doch noch immer stehen bei vielen Verkaufs­ge­sprächen die Eigen­schaften des bewor­benen Produktes im Vorder­grund. Es geht um PS-Zahlen, um Materi­al­ver­bes­se­rungen oder Farbvariationen.

Die Folge:
Der Kunde erkennt seinen Nutzen nicht, er hat nicht das Gefühl, dass es um ihn und seine Bedürfnisse geht. Er fühlt sich bedrängt und gleich­zeitig unver­standen. Damit rückt ein Verkaufs­ab­schluss in weite Ferne. Was für mündliche Verkaufs­si­tua­tionen gilt, trifft auch auf schrift­liche Verkaufs­ge­spräche zu, vom Mailing bis zur Anzeige. Auch hier geht es darum, ein starkes Bild im Kopf des Kunden entstehen zu lassen: „Wie werde ich mich fühlen, wenn ich dieses Produkt kaufe? Um wie viel gesünder/glücklicher/beliebter werde ich sein? Wie wird sich mein Leben verbessern?“ Wie können Sie nun diesen Kunden­nutzen klar darstellen? Indem Sie mit Merkmal – Vorteil – Nutzen arbeiten.

Die Marketing Formel

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Autor

Jörg D. Eckermann

Experte für Neuromarketing und Markenpositionierung

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